——天玛时女装长沙运营中心总经理 管凤珍

● 长沙唯一的天玛时品牌旗舰店；

● 世界知名女装品牌-天玛时的长沙运营商；

● 女装行业“零售+展示+体验+服务”模式的先行者。

绢花店主的创业路

70后的管凤珍，是常德汉寿人，由于出身农村家庭，又是家中四姐弟的老大，所以，在中学毕业后，她就走上了外出打工的道路。那一年她18岁。

1993年，在亲朋好友的介绍下，管凤珍只身来到长沙，进入到一家宾馆做服务员工作。在这里的3年时间，通过在宾馆内各个岗位的锻炼，她从一个懵懂少女逐步成长为一个职场女性，并拥有了自己清晰的人生奋斗目标。

1996年，因为不甘于平庸的打工生活，管凤珍决定进行自主创业单干。因此，在这一年，她在长沙中山路的一个商场，开起了自己的鞋子专柜。不久，她又将鞋子专柜，转变成了绢花店。对于，为什么选择做绢花，她给出的答案很简单，就是喜欢美的东西。

出于经营需要的原因，他在1998年又将店铺搬迁到了长沙下河街。在这里，她开始如鱼得水，生意打理得井井有条，通过几年时间的经营，不但生意进入了正轨，对行业的认知也更加深刻，因而也更加坚定了她的信心。

1999年，在成功举办全国秋季糖酒会之后，高桥大市场迅速在行业内声名鹊起，迎来了更加蓬勃的发展，越来越多的商户慕名入驻到这里。也是在这一年，管凤珍把门店搬迁到了高桥，成为了市场内的第一批绢花店商户。自此，她始终扎根在这里，通过用心经营和努力拼搏，成就了自己的一番事业。

1999年到2014年间，绢花行业进入到一个快速发展期。管凤珍伴随着行业的发展东风，也在这期间淘到了人生的第一桶金。但随着行业竞争的加剧，市场同行的增加，以及产品同质化的越来越严重等现象，基于此，她敏锐意识到：绢花行业的瓶颈期已经来临，必须进行转型发展。

与此同时，高桥大市场也掀起了“大建设、大改造、大提质”的转型升级热潮，实现从传统批发市场，向现代化国际商贸流通市场转变。抓住这个宏大的背景趋势，管凤珍迅速确定了转型发展方向，将目光聚焦到了品牌女装行业。就此，湖南品牌女装经销领域的一颗行业新星，开始冉冉升起。

成为品牌女装经销先锋

从某种角度看，转型做品牌女装，同样是管凤珍基于对“美的事物的追求”。为选择好经销品牌，她做了大量的准备工作，从绢花店客户的同步延续，到品牌的消费者年龄定位、产品风格定位、销售价格区间，再到品牌是否符合女性对生活化、品味化追求的分析等。

最终，管凤珍认为只有“天玛时”品牌，最符合自己的所有要求和标准。特别是当她赴北京，在厂商进行了一番考察之后，更加坚定了这个想法，并成为了这个品牌的长沙总代理，负责整个品牌在长沙地区的开发和拓展。目前，在她精心推动下，“天玛时”品牌已经拥有了稳定的消费群体，形成了自己的经营特色，成为了经销品牌女装的先锋。

明晰的品牌定位优势。作为中高端女装品牌，“天玛时”源自世界时尚之都-法国。其追求简约、飘逸的时尚风格，以及强调气质的适度张扬，使产品以高品质、高品位，风格大气、简洁时尚特点，赢得了都市白领的青睐。背靠品牌这个特点，管凤珍充分运用长沙总代理的经营优势，以及自己对女装的独特理解，时刻推出品牌主打的新潮产品，保持产品的新鲜度，从而建立了稳定的消费群体，使得年销售额达到数百万元。

善于维护客群关系。在销售过程中，管凤珍并不是一味地向客户推荐产品，而是通过与客户的充分沟通交流，针对性地根据客户的身高、体重、职业、气质、爱好等进行搭配，从而使客户找到最适合和最匹配的服饰。与此同时，她还建立了快速反应的客户服务机制，比如：一旦店内有新品上市，她都在第一时间与客户分享，让客户及时了解时尚潮流产品。此外，她还坚持与客户成为朋友，不间断地与客户互动交流，有效增强客户粘性。

坚持做喜欢的事情。从开设第一家绢花店，到转型经营女装品牌服饰，管凤珍始终坚持在做的就是，做自己喜欢做的事情。在她看看来，唯有做喜欢的事情，才能最好地发挥自己的优势和特点。与此同时，为了使自己具有更高的专业性，和对美的更好欣赏性，她还专门学习了关于色彩搭配、服饰搭配、场景布置等的专业课程，以提高自己的职业素养，提升店铺的美学享受。她说道：“做喜欢的事情，能让你把工作当成朋友，当作一个享受的过程，如此，你就能在工作找到乐趣，找到幸福感。”

与“天玛时”一起成长

近年来，随着我国经济的快速发展，人们生活水平的提高，中高端品牌女装发展迅速。特别是女性教育程度普遍提升、就业比例不断提高、经济上的更加独立，以及对美的品味的追求，中高端品牌女装迎来了广阔的发展前景。对此，管凤珍认为，“天玛时”品牌所具备的独特魅力，将越来越受到广大消费者的关注和青睐，成为女性文化层次和品味的代言人。

继续做大发展规模。就目前而言，管凤珍作为“天玛时”的长沙总代理，并没有在全市范围内，建立自己的分销体系。这主要有两方面的原因：一方面是现有的门店，主要是以零售为主，还不适合进行复制发展；另一方面她精心打造的“零售+展示+体验+服务”旗舰模式，还正在探索实践。下一步，在发展模式成熟的基础上，她将在全市范围开设分店，以做大发展规模。

不断提升门店体验。要打造“零售+展示+体验+服务”的发展模式，提升门店体验感是重要的一环。对此，管凤珍将针对行业的发展变化，以及品牌产品的更新，不断进行门店的装修升级和优化，以增强门店的体验感。在她看来，当前是体验经济时代，消费者在购物的时候，既看重产品品质，也看重购物环境。特别是“天玛时”作为中高端品牌，就更需要极具体验的环境与之匹配。

加强宣传推广。好产品、好品牌，也需要进行有效的品宣。在经营“天玛时”的这些年来，管凤珍始终注重的一项工作，就是加强对品牌的宣传。下一步，她将通过在市场范围内投放广告等形式，来形成和强化“天玛时”品牌在本地市场内的影响力。对此，她说道：“现今，人们的消费观念在不断变化，品牌意识也越发强烈，因此，做好品牌建设工作就更加重要。”

从经营绢花，到经营品牌女装。二十多年来。管凤珍始终在从事的就是一份关于“美”和“喜欢”的事业。正是这种对“美”和“喜欢”热爱，使她走出了不一样的人生道路。未来，她将给更多人带来关于“美”和“喜欢”的体验。

地址：高桥大市场服饰家纺城二楼北二区5-6号

电话：0731-89707418